ARTÍCULO

¿Estás liderando los canales de contacto con clientes potenciales?

Si estás buscando el éxito a largo plazo en el sector inmobiliario, no tienes opción, como profesional moderno debes convertirte en un productor incansable de contenido transmitido a través de una sólida infraestructura de marketing, cuyos pilares fundamentales son: blogs y redes sociales, correo electrónico, promociones y eventos en el territorio.

Trabajar en el modelo alternativo al «suministrador de ventas» te acercará más al significado del marketing original, que tiene como objetivo responder la necesidad de la persona incluso antes de que se convierta en un «cliente potencial».

El padre del marketing moderno, Philip Kotler sostiene que el «marketing de venta es una contradicción», por lo que no es sinónimo de venta, «crea y proporciona valor… identifica las necesidades y los deseos no satisfechos… ocurre antes que la empresa cree cualquier producto o entre en cualquier mercado. Y continúa mucho tiempo después de la venta».

¿Y la venta? «La venta comienza solo cuando se tiene el producto (servicio)».

¿Cómo se traduce todo esto en la práctica de tu actividad diaria?

Palabra clave: ¡información!

El contenido de calidad, útil para posicionarse como profesional y como marca de referencia, no es el anuncio inmobiliario para la venta.

Y, de todos modos, no es solo eso.

Hoy en día las personas son más conscientes, muestran interés hacia un tema, buscan soluciones a un problema y se forman antes de iniciar el diálogo con el mercado de las ofertas.

¿Te has dado cuenta que muy a menudo los clientes llegan ya muy preparados? ¿Por qué te encuentras confrontando tus prejuicios y resistencias?

La INFORMACIÓN es la respuesta. Desde el amigo, el consultor o la página web, la persona ha recopilado información preventiva, se ha creado una imagen de la situación y ahora está frente a ti (ya hemos vinculado la confianza y la relación en este artículo).

¿Y si parte de esa información la hubieras recibido por tu estructura de marketing?


¿Si el artículo que has escrito en tu blog hubiera respondido a sus preguntas y resuelto los problemas?

Presidir las zonas de contacto con tus clientes potenciales requiere una estrategia muy exigente, pero también prometedora.

Creación de contenidos, ¿y después?

«Esto es la estructura, nuestro programa de carga. Podemos cargar cualquier cosa: ropa, equipamiento, armas, entrenamiento simulado. Todo lo que necesitamos» le dijo Morfeo a un incrédulo Neo en la película Matrix.

Todo lo que necesitas son los contenidos: textos, gráficos y vídeos. Ahora, sin embargo, es el momento de transmitirlos a través de tu estructura de comunicación.

  • Blog y redes sociales: el 85 % de la población española es usuario de Internet, y el 50 % es usuario activo en las redes sociales. Estos números nos indican claramente que no podemos evitar la confrontación con el ambiente digital. Las personas, los clientes, están allí, siempre están conectados, durante todo el año. Buscan información y oportunidades, compran e interactúan con otros usuarios y marcas. Por lo tanto, el agente inmobiliario necesita organizar y publicar contenido regularmente (tanto en tu blog como en las redes sociales) para dejarse encontrar y no perder la ocasión de desarrollar nuevas relaciones, para mejorar tu posicionamiento y convertirte en un interlocutor creíble y autorizado.
  • Correo electrónico: un análisis reciente de MailUp realizado en 12 millones de correos electrónicos (enviados en un año), indica que los boletines informativos se utilizan en el 59 % de los casos, mientras que las comunicaciones comerciales (Direct Email Marketing) constituyen el 25 % de los envíos. La tasa de apertura de las comunicaciones ha crecido un 35,7 % en comparación con el año pasado, pero también los clics en los enlaces internos (CTR) han crecido un 36,8 %. Para el agente inmobiliario, el envío de correos electrónicos tiene el objetivo doble de mantener el contacto con los clientes compartiendo noticias del sector o actualizaciones que pueden ser reconocidas como útiles y, mediante una personalización del contenido, sensibilizarlo hacia las categorías inmobiliarias por las que ya ha mostrado interés en el pasado. Los mensajes cortos en una comunicación informal diseñada principalmente para realizar consultas a través del smartphone pueden funcionar a favor de la lealtad del cliente.
  • Promoción y eventos en el territorio: para construir relaciones duraderas debemos también seguir trabajando fuera de línea. En su libro «Condivide et Impera», Rudy Bandiera resume 5 teoremas para entender y vivir con eficacia la dimensión digital. En el tercer teorema leemos que el modelo de promoción del mañana se basa en eventos que combinan la vida real (real life) con la vida digital (digital life). El autor concluye diciendo que: «Eventos, personas, aperitivos y abrazos atraen más que mil banners publicitarios». Sin embargo, ¡no te imagines que ahora tiene que abrazar a tus clientes con un spritz en la mano! El concepto es que incluso las formas tradicionales de comunicación que te mantienen conectado con el territorio (difusión de tarjetas informativas y de bolsillo, carteles publicitarios, patrocinios de eventos locales o puertas abiertas) deben desempeñar un papel fundamental en tu camino de crecimiento y afirmación profesional.

Hay muchos agentes inmobiliarios que reconocen la importancia de introducir elementos innovadores en tu forma de comunicarte y presentarte al mercado. Sin embargo, todavía hay muy pocos que logran transformar las buenas intenciones en hechos concretos. La buena noticia es que esta inactividad deja mucho espacio para los agentes inmobiliarios virtuosos que se comprometen en convertirse en personas y profesionales influyentes.

El contenido valioso y una estrategia de marketing multicanal pueden ser excelentes aliados para comunicar a las personas que tu existes, que te preocupas por ellos y que tus competencias son una ventaja real a la que no pueden renunciar.

Autor: Gerardo Paterna
Photo by Glenn Carstens-Peters on Unsplash

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