ARTÍCULO

Agente inmobiliario: ¿El mercado inmobiliario de lujo es para ti?

Un mercado en el mercado

El luxury real estate es un verdadero mercado que poco tiene que ver con el mercado inmobiliario tradicional. A menudo, el lujo mitificado y rico de lugares comunes, incluso en el sector inmobiliario, no conoce las crisis de los mercados tradicionales.

Forbes nos dice que en 2018 hay 2208 millonarios en el mundo, con un patrimonio total que supera los 9000 millones de dólares (un 18 % más en comparación con el 2017).

Además, según Christies Real Estate, en el informe Luxury Defined 2018, las ventas globales de propiedades de lujo aumentaron un 11 % en 2017, los mayores niveles de crecimiento registrados desde 2014. Las casas con un valor superior a un millón de dólares encuentran un nuevo propietario en alrededor 190 días, en comparación con los 254 días que tardaban en 2014.

El lujo, en el sector inmobiliario, sigue su propia dinámica, está aislado de las fluctuaciones típicas del mercado tradicional y puede ser muy rentable para el agente inmobiliario.  Si el valor medio de un inmueble residencial que extraemos del Informe inmobiliario 2017 elaborado por OMI y ABI es de 167 000 euros (en los Estados Unidos, según Zillow, es de 206 000 dólares), el rédito derivado para el agente inmobiliario dependerá del número de transacciones concluidas durante el año y de las comisiones que logre aplicar. El mercado inmobiliario de lujo va más allá de estas lógicas debido al alto valor que logra expresar por cada venta que realiza con éxito.

¿Qué enfoque debería tomar el agente inmobiliario que decide aprovechar esta oportunidad?

Es una cuestión de valores

Constancia lógica o afectiva en el pensamiento y en las acciones, en otras palabras COHERENCIA. Sí, la coherencia es el primer valor que se requiere del agente inmobiliario que trabaja en el sector del lujo: coherencia en la comunicación, en el posicionamiento de la propia marca y en la forma en que presenta el inmueble.

Correspondencia con la verdad, no falsificada, o AUTENTICIDAD. Tú eres un profesional del lujo, no alguien que quisiera serlo. En la relación con el cliente, por lo tanto, cuidarás cada detalle que exprese la calidad en los niveles más altos y el máximo conocimiento detallado de la situación. El cliente del sector de lujo se da cuenta si estás a la altura de la situación o si estás desempeñando un papel que no es el suyo.

Colocarse de inmediato en el estado de ánimo o en la situación de otra persona, por lo tanto, EMPATÍA.  El cliente desea que el asesor comprenda su estilo de vida lujoso y poco común mostrando un interés sincero en ayudarlo a cumplir su sueño, muy a menudo vinculado con el concepto de recompensa por el arduo trabajo y la importante meta lograda.

La consideración de los demás, sentida convencionalmente como la medida correcta de la moralidad. Estamos hablando de REPUTACIÓN. Ten la seguridad de que cuando un cliente «de nivel» decide confiar en ti será porque, al igual que con el negocio que sigue, le ha sometido a «due diligence». Si tú eres un profesional respetado en la comunidad o en alguna organización o club profesional, tendrás excelentes oportunidades para trabajar en el sector de la inmobiliaria de lujo. La afiliación a una red especializada en el lujo puede ofrecerte más oportunidades de ser «contratado».

Capacidad total de orientarse en un determinado campo. Aquí entra en juego la COMPETENCIA. Sea cual sea la finalidad de tu compromiso profesional (compra, venta o incluso arrendamiento), deberás saber que el cliente de lujo busca a alguien que le haga el camino de la selección y cierre del trato, en otras palabras, que le haga la experiencia lo menos estresante posible. Tendrás que ser eficiente, informado y confiable, un profesional que sepa gestionar lo inesperado sin pánico, ofreciendo soluciones a los problemas que puedan surgir.

En el mercado de los servicios inmobiliarios de alta gama, las personas responden al valor, no al precio. Si vale la pena lograr el objetivo, el cliente estará dispuesto a pagar por ello.

¡Relaciones, saber hacer y colaboración!

Para posicionarse en el mercado del lujo, cultivar las relaciones correctas es crucial para crear un ecosistema rentable. Las personas deben saber que estás tratando con inmuebles de lujo. No es suficiente gritarlo en las redes sociales, debes desarrollar tu influencia fuera de la web. Las palabras clave son: ¡sal y reúnete!

Si decides interactuar con un cierto grupo de personas, debes frecuentar los mismos ambientes. Tu marketing, por ejemplo, podría incluir el patrocinio de una exposición de arte, o un cóctel en un círculo literario.

Un segundo aspecto se refiere a la atención que prestas a las personas. Mantente en contacto con ellos durante todo el año mediante un saludo personalizado con motivo de su cumpleaños, una felicitación sincera por el progreso de tu carrera profesional o cualquier otro éxito profesional, una comunicación sorpresa en la que descubrirás cómo se desarrollan los diversos ámbitos de su vida. El interés personal, incluso si está dirigido, es un ingrediente fundamental en una relación comercial.

¿Estás listo y abierto a la colaboración? Sí, porque lo que realmente importa es cumplir el deseo del cliente en el menor tiempo posible. Para hacerlo es esencial compartir oportunidades con compañeros calificados, tal vez a través de redes MLS específicas, incluso internacionales, que pueden ayudarte a construir un buen track record. Ten en cuenta que cuanto más calificada esté su red de contactos, más oportunidades tendrás de impresionar al cliente del lujo, que espera de su agente la posibilidad de contar con relaciones globales.

El mercado inmobiliario del lujo siempre está en agitación. Una investigación de Credit Suisse de 2016 indica que el conjunto de las personas muy ricas, con un patrimonio superior a los 50 millones de dólares, se ha incrementado en más de 123 000 nuevas entradas (un 53 % más en tan solo 5 años). El interés de estas personas hacia el sector inmobiliario exclusivo es muy fuerte en todas las partes del mundo: Estados Unidos, Asia y Europa.

Para el agente inmobiliario, posicionarse en este mercado es un desafío, pero también una gran oportunidad. Por lo tanto, se requiere aún más esfuerzo y preparación, por otro lado, ¿quién no querría contar entre sus clientes con alguien de ese 68 % de ricos para quienes declara el informe The Emerging Class of Global Affluent los servicios del agente inmobiliario valen el precio pagado?

Autor: Gerardo Paterna

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